Samenwerken & Relatie
Lokaal opdrachtgeverschap
Lokaal inkopen met een sterke visie op opdrachtgeverschap: hype of niet?
En hoe zit het met Private Equity?
Opdrachtgeverschap: weer zo'n buzz woord?
De rol van de opdrachtgever is in beweging. Inkoop stond lange tijd in het teken van structuur aanbrengen, risico’s beperken en afspraken helder vastleggen. Contracten waren leidend, processen strak ingericht en afwijkingen werden zo veel mogelijk voorkomen.
Die manier van werken heeft veel opgeleverd. Grip, duidelijkheid en vergelijkbaarheid tussen leveranciers. Voor veel organisaties vormt dit nog steeds de basis van hoe inkoop is ingericht.Tegelijkertijd is de context veranderd. Leveranciers zijn anders gaan opereren. Bedrijven zijn gegroeid, hebben hun processen geprofessionaliseerd en maken bewustere keuzes in de opdrachten die ze aannemen. In sectoren waar capaciteit onder druk staat, is die ontwikkeling goed zichtbaar.
Niet elke opdracht wordt meer automatisch interessant gevonden. Binnen die ontwikkeling ontstaat een vraagstuk waar veel inkoopmanagers en specialisten mee te maken hebben. Hoe richt je je opdrachtgeverschap zo in dat je aantrekkelijk blijft voor de markt en tegelijkertijd grip houdt op resultaat en continuïteit?
En hoe verhoud je je als opdrachtgever tot lokaal inkopen? Heb je oog voor regionale inzetbaarheid of is dit ondergeschikt aan je doel?
Best ingewikkelde keuzes.
Twee herkenbare richtingen in de praktijk
In de praktijk zie je grofweg twee manieren waarop organisaties hun opdrachtgeverschap vormgeven.
1: Lokale focus:
Aan de ene kant zijn er organisaties die sterk inzetten op nabijheid. Leveranciers zitten vaak in de regio, kennen de omgeving en zijn makkelijk bereikbaar. Er is regelmatig contact, afstemming verloopt snel en de samenwerking krijgt gaandeweg meer diepte.
Wat je daar vaak terugziet:
- Korte lijnen in communicatie en besluitvorming
- Bekendheid met lokale omstandigheden en stakeholders
- Snelle reactie bij veranderingen in planning of uitvoering
- Relaties die zich over meerdere opdrachten ontwikkelen (minder eenmalig)
Deze manier van werken voelt voor veel betrokkenen vanzelfsprekend. Zeker in omgevingen waar projecten sterk verweven zijn met bewoners, gebruikers of lokale partners. Er zitten ook grenzen aan. De beschikbare capaciteit is niet onbeperkt en specialistische kennis is niet altijd voldoende beschikbaar. Bij grotere of complexere vraagstukken wordt de vijver waarin je vist kleiner. Dat kan effect hebben op prijs, doorlooptijd en innovatiekracht.
2. Bredere inkoopschaal:
Aan de andere kant zijn er organisaties die hun inkoop breder organiseren. De vraag wordt gebundeld, processen zijn meer gestandaardiseerd en leveranciers komen uit een groter geografisch gebied.
Samenwerkingen op deze schaal, mits bewust gekozen, zijn vaak gericht op grote(re), meer complexe opdrachten waar nationaal opererende aanbieders meer kennis en vaak ook slagkracht in huis hebben.
Typische kenmerken hiervan zijn:
- Meer continuïteit in beschikbaarheid van leveranciers
- Toegang tot specialistische kennis en innovatie
- Eenduidigheid in werkwijze en afspraken
- Mogelijkheid om grotere volumes te organiseren
Dit geeft rust en voorspelbaarheid, zeker bij terugkerende werkzaamheden of portefeuilles met omvang. Wat we veelal ook zien is dat er door afstand en minder binding met de organisatie/omgeving, er meer zakelijkheid en formaliteit ontstaat in de samenwerking. Afstemming verloopt formeler en het vraagt meer inspanning om gevoel te houden bij wat er speelt in de uitvoering. In de praktijk bewegen veel organisaties ergens tussen deze twee richtingen in.
De keuze is vrijwel nooit zo zwart-wit en hangt samen met het type opdracht, de marktsituatie en de strategische doelen van de organisatie.
Typische kenmerken hiervan zijn:
- Meer continuïteit in beschikbaarheid van leveranciers
- Toegang tot specialistische kennis en innovatie
- Eenduidigheid in werkwijze en afspraken
- Mogelijkheid om grotere volumes te organiseren
Dit geeft rust en voorspelbaarheid, zeker bij terugkerende werkzaamheden of portefeuilles met omvang. Wat we veelal ook zien is dat er door afstand en minder binding met de organisatie/omgeving, er meer zakelijkheid en formaliteit ontstaat in de samenwerking. Afstemming verloopt formeler en het vraagt meer inspanning om gevoel te houden bij wat er speelt in de uitvoering. In de praktijk bewegen veel organisaties ergens tussen deze twee richtingen in.
De keuze is vrijwel nooit zo zwart-wit en hangt samen met het type opdracht, de marktsituatie en de strategische doelen van de organisatie.
De invloed van investeerders op de leveranciersmarkt
Een ontwikkeling die steeds zichtbaarder wordt, is de instroom van investeringsmaatschappijen in het midden- en kleinbedrijf. Dit wordt vaak aangeduid als private equity. Dit zijn partijen die bedrijven overnemen of financieren met als doel om groei te realiseren en waarde op te bouwen. Voor opdrachtgevers verandert daarmee het speelveld. Althans, als men er bewust van is en bereid is keuzes te maken passend bij de organisatiedoelen. Leveranciers die voorheen zelfstandig opereerden, maken nu deel uit van een grotere groep. Met het effect dat de wijze van besluitvorming verschuift, processen worden verder geprofessionaliseerd en er meer focus komt op rendement en schaalbaarheid.
Niet persé slecht, gewoon anders.
Wat dit oplevert:
- Bedrijven die sneller kunnen investeren in mensen, middelen en innovatie
- Strakkere organisatie en duidelijkere processen
- Meer capaciteit om grotere opdrachten aan te nemen
Tegelijk verandert ook de dynamiek in de samenwerking:
- Keuzes worden vaker gemaakt op basis van rendement en strategische fit
- Lokale binding speelt een minder grote rol
- Beslissingen worden minder afhankelijk van individuen
Voor opdrachtgevers betekent dit dat het gesprek verandert. Het gaat vaker over continuïteit, planning en prestaties op langere termijn. De relatie blijft belangrijk, maar krijgt een andere invulling. En jouw profiel als klant verandert. Je kan zomaar ineens concurreren om behoud van een goede klantpositie tegen grotere organisaties en daarmee op de achtergrond komen.
Wat komt eraan richting 2027 tot 2035
Als je vooruitkijkt, tekenen zich een aantal duidelijke lijnen af die direct invloed hebben op opdrachtgeverschap. Schaarste blijft een bepalende factor. In veel sectoren blijft de vraag naar capaciteit groter dan het aanbod. Dat geldt voor vakmensen, maar ook voor gespecialiseerde kennis en bepaalde materialen. Dit wordt nog eens versterkt door de sterk oplopende politieke en economische spanningen in de wereld. Leveranciers zullen keuzes blijven maken in waar ze hun tijd en middelen inzetten. Samenwerking krijgt een andere vorm. Organisaties zoeken elkaar vaker op om gezamenlijk opdrachten te organiseren of kennis te delen. Dit zie je terug in regionale samenwerkingen, ketenpartnerschappen en gezamenlijke inkoopinitiatieven. Alhoewel, de gesprekken worden hierover op frequente basis gevoerd, maar de praktijkvoorbeelden zijn schaars. Omdat het bottom line toch neerkomt op het eilandjes denken en harmonisatie is specificaties moeizaam verloopt? Vinden we het lastig om generieke thema’s ook generiek te houden en niet de gestelde eisen op maat te maken?Hoe dan ook, door deze ontwikkeling zien we dat innovatie steeds vaker naar de markt verschuift. Dat wil zeggen dat leveranciers oplossingen ontwikkelen die verder gaan dan de oorspronkelijke vraag. Dat vraagt ruimte vanuit opdrachtgevers om die oplossingen ook toe te laten en te benutten. Zijn we in staat deze oplossingen te omarmen en kennis in te kopen i.p.v. de van-tevoren-zelfbedachte-en-uitgevraagde-oplossing?
En dan nog die data…Data speelt een grotere rol in besluitvorming. Inzicht in prestaties, kosten en risico’s wordt belangrijker. Dat vraagt om duidelijke afspraken en volwassen samenwerking.
Hoe gaan we om met dataprotocollen, AVG, Cyber risks en integratie van systemen? En misschien wel de belangrijkste ontwikkeling met direct voelbare impact: leveranciers kijken nadrukkelijker naar met wie ze werken. Betrouwbaarheid, duidelijkheid en samenwerking wegen mee in de keuze om wel of niet op een opdracht in te schrijven.
Ohja, duurzaamheid weegt ook steeds vaker mee. Het is niet uniek meer dat partijen niet inschrijven als er geen prikkel in zit om op dit thema waarde toe te kunnen voegen.
Opdrachtgeverschap als onderscheidende factor
Voor inkoopmanagers en specialisten ligt hier een duidelijke opgave. Het gaat minder om kiezen voor één manier van werken en meer om bewust schakelen tussen verschillende vormen van opdrachtgeverschap. Soms vraagt een opdracht om nabijheid en flexibiliteit. In andere situaties werkt een bredere, meer georganiseerde aanpak beter. De kunst zit in het herkennen van wat nodig is en daar je inrichting op aanpassen.
Dat vraagt om:
- Inzicht in je eigen positie in de markt
- Bewust omgaan met relaties en verwachtingen
- Ruimte creëren voor samenwerking zonder de regie te verliezen
- Duidelijkheid in wat je vraagt en hoe je werkt
Organisaties die dit goed weten te combineren, bouwen aan sterke relaties met leveranciers en vergroten hun aantrekkelijkheid als opdrachtgever. Opdrachtgeverschap ontwikkelt zich in hoog tempo. De markt verandert, leveranciers veranderen en daarmee verandert ook wat er nodig is om samen resultaten te behalen. De manier waarop je je opdrachten organiseert en hoe je samenwerkt, maakt steeds vaker het verschil. Niet alleen in uitkomst, maar ook in de partijen die bereid zijn om met je te werken.
Lavantis
Binnen de Lavantis Groeiscan valt dit thema onder ‘Samenwerken en Relaties’. Het helpt om zichtbaar te maken waar je staat en waar ruimte zit om je opdrachtgeverschap verder te ontwikkelen. De organisaties die hierin stappen zetten, merken dat het effect verder reikt dan inkoop alleen. Het raakt direct aan continuïteit, kwaliteit en innovatie in de uitvoering.
Klaar om inkoop naar een hoger niveau te tillen?
Doe de gratis Groeiscan en krijg direct inzicht in je huidige volwassenheidsniveau